Chcę się podzielić z Państwem doświadczeniami z ostatnich warsztatów sprzedażowych w zakresie obsługi rynku B2B. Jest to obszar w jakim się specjalizuje i mam największe doświadczenie.
Jest to bardzo ciekawe, że po raz kolejny uczestnicy obalili mit, że wiedza z zakresu sprzedawanego produktu jest najważniejsza. Poniżej przedstawiam 3 cechy skutecznego sprzedawcy (wg ważności), które wybrali uczestnicy:
1. Umiejętność słuchania
2. Kompetencje
3. Elastyczność
Potwierdza to tezę Daniela Golemana (“Inteligencja emocjonalna w praktyce”), że kompetencje miękkie i umiejętności z nich wynikające stanowią ponad 60% sukcesu. Wiedza fachowa w zdecydowanie mniejszym stopniu decyduje o powodzeniu w sprzedaży i w ogóle w pracy. Co ciekawe, ta tendencja wzrasta na korzyść inteligencji emocjonalnej w miarę jak w grę wchodzą wyższe stanowiska w firmie. Niestety często zapomina się o tym przy rekrutacji, gdzie tak na prawdę zaczyna się proces szkoleniowy pracowników.
Moje doświadczenie pokazuje, że ciągle firmy za mało uwagi przywiązują do kompetencji miękkich, takich jak empatia, motywacja czy samoświadomość. Myślę jednak, że rynek oparty na wysokiej konkurencji cenowej zmusi przedsiębiorstwa do szukania nowych rozwiązań i tworzenia unikalnych ofert. Co może być przewagą? Oczywiście, że kompetentna czyli wyjątkowa kadra!